Sales Enablement ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für Unternehmen, die sowohl neue Kunden gewinnen als auch bestehende Kundenbeziehungen ausbauen möchten. Durch die Kombination aus strukturiertem Vertriebstraining, umfassenden Sales-Akademien und einem Fokus auf Vertriebstransformation befähigt Sales Enablement Teams, erfolgreich zu sein.
Hier sind einige wichtige Do’s und Don’ts:
Do's:
- Vertrieb und Marketing abstimmen: Sorgen Sie für eine enge Zusammenarbeit zwischen beiden Teams. Dies fördert sowohl die Neukundengewinnung als auch den Ausbau von Bestandskunden.
- In kontinuierliches Training investieren: Regelmäßige Vertriebstrainings stellen sicher, dass Ihr Team sich an veränderte Kundenbedürfnisse und Marktbedingungen anpassen kann – ein Vorteil für Kundenakquise und Kundenbindung. Wie man das macht (oder besser: wie man das nicht macht), lesen Sie in unserem Beitrag zu den drei Fehlern bei der Konzeptionierung von Vertriebstrainings.
- Technologie nutzen: Setzen Sie CRM-Systeme ein, um Prozesse zu optimieren und Ihre Vertriebstransformation effizienter zu gestalten. Dies hilft Ihrem Team, den Kundenstamm zu erweitern. Sorgen Sie dafür, dass die Teams diese auch konsequent nutzen. Ein Schlüssel dafür ist, dass die Führungskräfte die CRM Daten zur Führung ihrer Teams einsetzen.
- Inhalte personalisieren: Maßgeschneiderte Inhalte ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, potenzielle sowie bestehende Kunden gezielt anzusprechen – essenziell für erfolgreiche Neukundengewinnung und den Aufbau starker Kundenbeziehungen.
- Erfolg messen: Das Verfolgen von KPIs wie Kundenakquisitions- und Kundenbindungsraten ist unerlässlich, um den Erfolg Ihrer Enablement-Strategien sicherzustellen.
Don'ts:
- Nicht isoliert trainieren: Sales Enablement funktioniert am besten, wenn es in Vertriebstrainings integriert ist, die sowohl auf die Gewinnung neuer Kunden als auch auf die Bindung bestehender Kunden abzielen.
- Technologie nicht überfrachten: Konzentrieren Sie sich auf Tools, die speziell bei der Neukundengewinnung und dem Ausbau bestehender Kundenbeziehungen helfen, ohne den Vertriebsprozess unnötig zu verkomplizieren.
- Management nicht außen vor lassen: Engagierte Führungskräfte sind entscheidend für nachhaltige Verhaltensänderungen und stärken die Fähigkeit des Teams, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Beziehungen auszubauen.
- Nicht nur auf Fähigkeiten fokussieren: Sales Enablement sollte auf Wirkung abzielen, z. B. durch die Verbesserung von KPIs, die mit der Neukundengewinnung und der Geschäftserweiterung bei Bestandskunden verbunden sind. Auch das ist ein Thema in unserem Blogbeitrag zu den Fehlern, die man bei Vertriebstrainings vermeiden sollte.
Wenn Ihr Unternehmen diese Do’s und Don’ts befolgt, können sie agile, leistungsstarke Vertriebsteams aufbauen, die sowohl bei der Neukundengewinnung als auch bei der Steigerung von Umsätzen mit bestehenden Kunden glänzen – und so nachhaltiges Wachstum fördern.
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