Preiserhöhungen in der Finanz-/Vermögensverwaltungsbranche umsetzen

Situation:

Ein Kunde aus dem Finanz- und Vermögensverwaltungsbereich hatte seine Preise seit über einem Jahrzehnt nicht mehr erhöht. Im besten Fall blieben die Preise stabil, oft gingen sie aber auch zurück. Die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens, die so genannten Customer Relationship Manager (CRMs), konzentrierten sich in erster Linie auf die Pflege starker, gesunder Kundenbeziehungen. Sie verfügten nicht über die notwendigen Fähigkeiten oder die richtige Einstellung, um Preisverhandlungen zu führen, und sie befürchteten, dass das Drängen auf Preiserhöhungen ihren Beziehungen zu wichtigen Kunden schaden könnte.

Die Herausforderung für das Unternehmen war klar: Es musste Preiserhöhungen durchsetzen, ohne die wertvollen Beziehungen, die seine Kundenbetreuer über Jahre hinweg aufgebaut hatten, zu beschädigen. Doch den Kundenbetreuern fehlte es an Verhandlungsgeschick und Selbstvertrauen,um diese Veränderung effektiv zu bewältigen.

Lösung:

Gemeinsam mit dem Kunden entwickelten wir ein umfassendes Konzept für Preiserhöhungen sowie eine auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Verhandlungstoolbox. Um sicherzustellen, dass die Kundenbetreuer umfassend vorbereitet waren, entwickelten wir diese intensive Lernreise:

- Virtuelles Kick-Off: Die Teilnehmer wurden in die Lernreise eingeführt und erhielten Hausaufgaben zur Vorbereitung auf die kommenden Termine

- 2-tägiges Bootcamp: Dieser intensive Workshop konzentrierte sich darauf, die Kundenbetreuer durch Rollenspiele und Echtzeit-Feedback mit den notwendigen Verhandlungstaktiken auszustatten. Sowohl Senior Manager als auch erfahrene Trainer von POWERING beobachteten die Rollenspiele, gaben persönliches Feedback und Coaching.

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- Post-Webinare: In diesen Terminen konnten die Kundenbetreuer ihre Fortschritte besprechen und Erfahrungen mit tatsächlichen Preiserhöhungsmaßnahmen austauschen, wodurch ein Raum für kontinuierliches Lernen und Reflexion geschaffen wurde.

- Einzelcoaching: Vor wichtigen Preisgesprächen erhielten ausgewählte Kundenbetreuer ein individuelles Coaching zur Feinabstimmung ihrer Verhandlungsstrategien.

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Ergebnis:

Das Ergebnis übertraf die Erwartungen. Unser Kunde erzielte eine durchschnittliche Preiserhöhung von 13 % und übertraf damit sein ursprüngliches Ziel von 8 %. Besonders wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass die Beziehungen zu den Kunden stabil blieben und sich nicht verschlechterten. Die Kundenbetreuer und ihre Vorgesetzten waren mit dem Lernprozess und den Geschäftsergebnissen sehr zufrieden. Sie lobten nicht nur die Preiserhöhungen selbst, sondern auch das neu gewonnene Selbstvertrauen und die Fähigkeit, effektiver zu verhandeln.

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