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Wir führten eine mehrwöchige Learning Journey ein, um dem Vertriebsteam die Fähigkeiten und die Einstellung zu vermitteln, die für eine effektive Kaltakquise und die Anbahnung von Meetings erforderlich sind.
Die Learning Journey umfasste:
1. Webinar über Lead-Generierung: Der Schwerpunkt lag auf der Generierung, Qualifizierung und Priorisierung von Leads.
Hausaufgaben: Die Teilnehmer entwickelten und optimierten ihre Lead-Listen.
2. Webinar über Kaltakquise-Taktiken: Ein Gesprächsleitfaden für effektive Kaltakquise, die Behandlung von Einwänden und Termine buchen.
Hausaufgabe: Fertigstellung der Lead-Liste.
3. Calling Day: Ein Bootcamp in Präsenz, bei dem Vertriebsmitarbeiter echte Anrufe bei potenziellen Kunden tätigten und dabei von ihren Kollegen, Managern und erfahrenen Trainern angeleitet wurden. An diesem Tag wurden Kennzahlen wie die Anzahl der getätigten Anrufe, der erreichten Kunden und der vereinbarten Treffen erfasst.
4. Schulungstag über Discoverygespräche: Hier ging es um die Vorbereitung und Durchführung produktiver Treffen mit neuen Kunden.
5. Post-Webinare: Regelmäßige Besprechungen, um den Fortschritte zu beobachten, zu überprüfen, wie viele Besprechungen stattgefunden haben und wie viele Verkäufe erzielt wurden, und um bei der Überwindung von Hindernissen zu helfen.
6. Manager-Sitzungen: Sitzungen mit Managern zur Einbeziehung des Calling Day in ihre monatliche Verkaufsroutine.
Die Ergebnisse waren außergewöhnlich. Die 64 Teilnehmer führten 1.044 Anrufe durch, erreichten 820 Kunden und vereinbarten 613 Treffen. Innerhalb von acht Wochen wurden durch diese Meetings bereits 700.000 € Umsatz generiert, was die Investition in die Schulung um mehr als das Zehnfache überstieg.
Der Chief Sales Officer (CSO), der von den Ergebnissen der ersten Einführung in Deutschland sehr beeindruckt war, bestätgte:„Wir wären dämlich, wenn nicht jeder Vertriebsmitarbeiter dieses Programm durchlaufen würde.“
Nach diesem Erfolg führten sechs weitere Ländergesellschaften des Unternehmens innerhalb eines Jahres die gleiche Learning Journey ein.
Darüber hinaus integrierten die Vertriebsleiter einen monatlichen Anruftag in ihre Teamroutine und stellten so sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele für die Neukundenakquise auch in Zukunft konsequent erreichen.
Wir wären dämlich, wenn nicht jeder Vertriebsmitarbeiter dieses Programm durchlaufen würde.
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